Vitaminspritze für Überschriften - © Marek Kosmal - fotolia.com

Wie wichtig Überschriften in Immobilienanzeigen sind, weiß jeder Immobilienmakler:

Kein Immobilieninteressent macht sich zum Beispiel bei seiner Internetsuche die Mühe, eine Anzeige anzuklicken, die ihn nicht interessiert. Dazu ist die Fülle der Immobilienangebote einfach zu groß.

Ich bin sicher, Sie geben sich große Mühe, die Überschriften Ihrer Immobilienanzeigen so packend und ansprechend zu formulieren, dass sie die Aufmerksamkeit von Kaufinteressenten erregt.

Mit der DEAN-Formel stelle ich Ihnen heute ein altbewährtes Rezept vor, mit dem Sie jeder Überschrift noch mehr Aussagekraft und Power verleihen können.

Die Buchstaben DEAN stehen dabei für 4 Elemente einer starken Überschrift:

Dringlichkeit – der Leser sollte sich nicht zu viel Zeit lassen, morgen könnte es zu spät sein.

Einzigartigkeit – ein vergleichbares Angebot findet der Leser woanders nicht

Absolute Genauigkeit – durch präzise Angaben weiß der Leser: “Das ist tatsächlich etwas für mich”

Nutzen – der Leser erkennt, dass er von dem Angebot profitiert

Eine Überschrift, die diese 4 Elemente enthält, ist extrem wirkungsvoll, aber auch nicht in 10 Minuten getextet. Aber auch nur 2 oder 3 dieser “DEAN-Elemente” – bewusst eingesetzt – wirken wie eine “Vitaminspritze” für Ihre Überschrift .

Lassen Sie mich zunächst erklären, wie die DEAN-Formel genau funktioniert.

So funktioniert die DEAN-Formel in Werbebriefen

Kennengelernt habe ich die DEAN-Formel als “Geheimmethode” zum Texten von Überschriften für Werbebriefe.

Sie wissen es sicher aus eigener Erfahrung: Ein Blick auf die Überschrift und Sie sind froh, wenn Sie einen Werbebrief sofort wegwerfen können, weil das Angebot Sie nicht interessiert. Sie haben Ihre Post schnell und effizient “erledigt” und müssen kein Geld ausgeben.

Ein Werbetexter muss also gegen den Reflex des Empfängers anschreiben, seinen Brief zu ignorieren. Dazu muss er sich eine Überschrift ausdenken, die den Empfänger sofort fesselt.

Überlegen Sie: Würde ein Werbebrief mit der Überschrift “Kundengewinnung leicht gemacht” Ihre Aufmerksamkeit erregen? Meine nicht, obwohl das Thema “Kundengewinnung” grundsätzlich interessant für mich ist.

Was aber, wenn Sie lesen würden:

“Entdecken Sie, wie eine Immobilienmaklerin in nur 30 Tagen 10 Aufträge von Privatverkäufern erhalten hat, allein durch den Einsatz dieser 6 Marketing-Techniken”?

Vielleicht klingt Ihnen die zweite Variante ein wenig zu reißerisch, aber ich glaube, dass Sie doch wissen möchten, um welche 6 Marketing-Techniken es sich handelt, oder?

Was sagt der DEAN-Test zu dieser Überschrift?

Dringlichkeit wird hier zumindest indirekt vermittelt. Je länger Sie warten, umso später erfahren Sie, mit welchen Marketing-Techniken auch Sie noch erfolgreicher werden können.

Ist das Angebot einzigartig? Ja, denn es handelt sich ja nicht um irgendwelche Marketing-Techniken, sondern um eine speziell für Immobilienmakler geeignete Methode, mit der innerhalb von 30 Tagen ein bestimmtes Ergebnis erreichbar ist.

Wie steht es mit der absoluten Genauigkeit? Die ist teilweise gegeben, denn Sie erfahren, dass es um 6 Marketing-Techniken geht, aber nicht, welche das sind.

Und der Nutzen? So viele neue Kunden in kurzer Zeit – wenn das kein Nutzen ist …

Ich denke, das Prinzip ist klar: Überschriften, die konkret sagen, wer warum aus einem Angebot einen konkreten Nutzen ziehen kann, haben gute Chancen, die richtigen Leser zu erreichen.

So können Sie DEAN für Überschriften in Immobilienanzeigen einsetzen

Bei Immobilienanzeigen im Internet ist die Ausgangslage ein wenig anders als bei Werbebriefen. Wer in Immobilienportalen sucht, interessiert sich ja bereits für Immobilienangebote. Außerdem hat er seine Auswahl schon eingegrenzt: Standort, Preisspanne, Art der Immobilie – das hat der Suchende bereits selbst definiert.

Ihre Immobilienanzeige muss es jetzt “nur” noch schaffen, in der Fülle der Suchtreffer die Aufmerksamkeit des passenden Interessenten zu erregen. Dazu hat sie neben dem Vorschaubild und der Preisangabe nur die Überschrift zur Verfügung. So hilft die DEAN-Formel:

Dringlichkeit – Formulierungen wie “nur heute” oder “letzte Gelegenheit” passen bei Immobilienanzeigen nur selten. Jeder Interessent weiß, dass der Verkauf einer Immobilie nicht von heute auf morgen vonstatten geht, da sind solche Aussagen nicht besonders glaubwürdig.

Aber denken Sie an Immobilienanzeigen, bei denen bereits Besichtigungstermine feststehen, zum Beispiel bei Bieterverfahren. Mit einer Terminangabe in der Überschrift sagen Sie dem Leser, dass er nicht alle Zeit der Welt hat.

Auch mit Überschriften wie “Nur noch zwei Wohnungen …” die Bauträger oft verwenden – drücken Sie Dringlichkeit aus.

Ich habe auch schon erlebt, dass die Eigentümer den Teilnehmern an einer Open-House-Besichtigung einen speziellen Discount oder eine bestimmte Zugabe in Aussicht gestellt haben. Auch das kann in der Überschrift deutlich zum Ausdruck kommen.

Einzigartigkeit – Die Aussagen in Ihrer Überschrift sollen deutlich machen, worin sich diese Immobilie von anderen, ähnlichen Angeboten unterscheidet.Vielleicht durch eine besondere Aussicht oder die Nähe zur Uni?

Absolute Genauigkeit – Durch präzise Angaben zu Besonderheiten der Immobilie erkennt der Leser gleich, ob Ihre Anzeige interessant für ihn ist. Zum Beispiel, weil er die Uni in 5 Minuten zu Fuß erreichen kann.

Nutzen – Nützlich sind Immobilien ja eigentlich immer. Es geht also darum, den Nutzen der betreffenden Immobilie für einen bestimmten Leser deutlich zu machen. Das setzt natürlich voraus, dass Sie die Bedürfnisse möglicher Käufer kennen.

Mit einer klaren Nutzen-Aussage können Sie auch vermeintliche Nachteile einer Immobilie “verkaufen”, denn die können für die passende Zielgruppe durchaus vorteilhaft sein: Die Wohnung in Nordausrichtung kann zum Beispiel für Künstler besonders interessant sein, die für ihre Arbeit besondere Lichtverhältnisse benötigen.

Wenn Sie Ihre Überschriften also nach der DEAN-Formel optimieren, werden Ihre Immobilienanzeigen öfter von Interessenten angeklickt, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sind.

Insofern wirkt Ihre Überschrift auch wie ein Filter: Sie macht Ihre Zielgruppe auf ein interessantes Angebot aufmerksam und sagt allen anderen, dass Ihre Botschaft nicht für sie gedacht ist.

Müssen Überschriften besonders kreativ sein?

Oft geben sich Texter von Überschriften in Immobilienanzeigen große Mühe, besonders pfiffig und einfallsreich zu sein. Dabei schweifen sie manchmal weit vom Kern ihres Angebotes ab.

Leser suchen in Internetportalen aber nicht nach einem fantasievollen, kreativen Texter, sondern nach einem passenden Haus oder einer passenden Wohnung.

DEAN-testen wir einmal eine Überschrift, die ich gelegentlich in Immobilienanzeigen finde:

“Neue Wohnung, neues Glück”

Dringlichkeit? Klar möchte jeder glücklich sein und das möglichst schnell. Wer sich vorstellen kann, das durch eine neue Wohnung zu erreichen, könnte sich angesprochen fühlen.

Einzigartigkeit? Diese Aussage könnte auf jede Wohnung zutreffen und genau so inflationär wird diese Überschrift ja auch verwendet. Also Fehlanzeige.

Absolute Genauigkeit? Man erfährt, dass es hier um eine Wohnung geht und nicht um ein Haus. Nun gut, aber das weiß der Leser meistens schon, wenn er seine Suchkriterien in die Suchmaske eingibt.

Ich zumindest hätte lieber gewusst, welche spezielle Eigenschaft der Wohnung dafür verantwortlich ist, dass ich nach einem Umzug so glücklich sein werde. Und woher will der Texter überhaupt wissen, was mich glücklich macht?

Nutzen? Glücklich zu sein, das ist schon ein handfester Nutzen.

Immerhin zwei Punkte der DEAN-Formel, die diese Überschrift erfüllt, wenn auch für meinen Geschmack nicht gerade überzeugend. Da muss das Vorschaubild schon sehr viel hergeben.

Wer diese Überschrift anklickt, könnte neugierig sein – durchaus ein starkes Motiv – aber er ist eben kein zielgerichteter Besucher, der sich für genau diese Wohnung interessiert.

Ich würde diese Überschrift jedenfalls nur für eine Wohnung einsetzen die so durchschnittlich ist, dass ich beim besten Willen nichts interessanteres zu berichten wüsste.

Überschriften in Immobilienanzeigen immer testen

Aber: DEAN-Formel hin und her – ob eine Überschrift tatsächlich funktioniert, zeigt nur die Praxis. Vielleicht setzen Sie gerade die Überschrift “Neue Wohnung, neues Glück” oft ein und machen damit sehr gute Erfahrungen.

Deshalb meine Empfehlung: Testen Sie jede Ihrer Marketing-Aktivitäten und messen Sie die Ergebnisse. Nur so finden Sie heraus, was wirklich funktioniert.

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