Kennen Sie “Google Alerts”? Das ist ein Service der Suchmaschine Google, mit dem Sie bequem überwachen können, was im Internet zu bestimmten Themen erscheint. Sie können “Alerts” zu bestimmten Begriffen oder Wortgruppen anlegen und wenn Google etwas dazu findet, werden Sie per E-Mail benachrichtigt. Ich habe mehrere dieser Alerts laufen, einen davon mit dem Suchbegriff “Immobilienmakler”.

Was Google mir täglich zum Thema “Immobilienmakler” schickt, sind entweder die Web-Präsenzen von Immobilienmaklern, meistens mit den üblichen Floskeln wie “Immer für Sie da – Ihr Immobilienmakler in xyz …” Oder – garantiert viel interessanter für Leser: Forendiskussionen, in denen es darum geht, ob man mit Makler verkaufen sollte oder ohne (natürlich sollte man danach, wenn überhaupt, mehrere Makler “laufen lassen”).

Oder ich finde Seiten wie diese: www.immobilienprovisionsfreikaufen.de. Dort verspricht ein ehemaliger Immobilienmakler “brisante” Informationen für private Immobilienkäufer, mit deren Hilfe sie beim Immobilienkauf keine Provision zahlen müssen, obwohl ein Immobilienmakler beauftragt ist.

Was meinen Sie: 27 Euro für „Geheiminformationen“, mit denen man über 13.000 Euro sparen kann, indem man den unnützen Makler völlig legal ausbootet? Klingt doch gut … Wenn ich privat auf Immobiliensuche wäre und mich noch nie mit dem Thema “Makler – ja oder nein” befasst hätte, wer weiß …

Wenn ich solche Versprechungen lese, muss ich immer an die Kunden einer Maklerin denken, mit der ich ganz besonders eng zusammenarbeite. Wenn ich mir überlege, wie viel persönliche Betreuung bei ihr oft gerade die Käufer erhalten, obwohl die ja angeblich alles ganz allein können …

Aber davon ahnt der private Immobilienkunde erst einmal nichts, woher auch? Schließlich findet auch er im Internet vor allem das, was mir Google zu meinen Alerts mitteilt.

Deshalb möchte ich Sie ermuntern, das Internet mit Informationen zu füttern, die für Ihre potenziellen Kunden ebenso interessant sind wie besagte Forendiskussionen. Nur, was für Informationen könnten das sein?

Natürlich können und sollten Sie auf Ihren Webseiten ausführliche Informationen geben. Aber was Sie selbst über sich und Ihren Service sagen, ist in den Augen der Leser nicht immer besonders glaubwürdig, gerade angesichts dessen, was sonst noch so im Internet zu lesen ist.

Meine Empfehlung lautet daher: Veröffentlichen Sie doch einmal eine Fallstudie.

Was ist eine Fallstudie?

Eine Fallstudie ist kein trockenes, akademisches Dokument, auch wenn es sich zunächst so anhört. Im Gegenteil: Eine Fallstudie ist eine emotionale Erfolgsgeschichte, in der aus Sicht eines Kunden geschildert wird, wie dieser mit Ihrer Hilfe sein Problem gelöst hat.

Stellen Sie sich eine Fallstudie als klassischen Vorher-Nachher-Vergleich vor. Problem und Lösung. Früher und heute. Ihr Kunde hat ein großes Problem (einen Leidensdruck), Sie bringen ihm mit Ihrer Dienstleistung Erleichterung.

Das Besondere an der Fallstudie ist das Persönliche, die Geschichte, die erzählt wird. Geschichten fesseln Menschen seit Jahrhunderten. Ob früher am Lagerfeuer oder heute am Bürokopierer oder beim Essen mit Freunden – eine gute Story interessiert immer. Erst recht, wenn man sich mit den handelnden Personen und ihren Problemen identifizieren kann.

Eine gut geschriebene Fallstudie wirkt deshalb so attraktiv auf Kunden, weil sie auf einer real erlebten Erfahrung beruht. Fallstudien gelten als glaubhaft und objektiv – anders als herkömmliche Werbung, der Kunden ja oft skeptisch gegenüberstehen.

Was eine gute Fallstudie ausmacht

Keine Selbstdarstellung. Es geht vor allem um den Kunden und sein Problem. Jede Information über den Problemlöser muss unmittelbar mit dem speziellen Fall im Zusammenhang stehen und äußerst zurückhaltend sein.

Wirkt als Gedankenspiegel. Der Leser soll sich in der gleichen Situation sehen wie die Person, um die es in der Fallstudie geht. Er soll denken “Was dort funktioniert hat, könnte auch bei mir klappen.”

Messbare Ergebnisse . Konkrete Zahlen, Prozentsätze und Euro-Beträge machen die Resultate anschaulicher.

Keine Übertreibungen. Eine Fallstudie muss realistisch klingen, anderenfalls hat sie ihre Glaubwürdigkeit verspielt.

Unterhaltung. Eine Fallstudie soll nicht nur informativ, sondern auch anregend und überzeugend sein. Letztendlich soll sie ja verkaufen …

Was benötigen Sie für eine Fallstudie?

1. Zunächst natürlich einen zufriedenen Kunden, der bereit ist, an der Fallstudie mitzuwirken. Er muss damit einverstanden sein, dass sein inzwischen gelöstes Problem ausführlich dargestellt wird, dass er namentlich genannt und sein Bild gezeigt wird. Ganz wichtig: Er bekommt kein Honorar, bestenfalls eine Aufwandsentschädigung. Eine bezahlte Fallstudie ist wertlos.

2. Ein wirkliches Problem. Das inzwischen gelöste Problem des Kunden sollte repräsentativ und in den Augen der Leser gravierend sein. Konstruieren Sie nicht aus einer Mücke einen Elefanten, nur um Stoff für eine Fallstudie zu haben.

3. Einen Fallstudien-Texter. Das können Sie selber sein oder ein Mitarbeiter mit Schreibtalent. Objektiver wirkt Ihre Fallstudie jedoch, wenn Sie einen externen Texter beauftragen, allein schon für das Interview: Ihr Kunde wird mit einem Unbeteiligten wesentlich freimütiger sprechen als mit Ihnen.

Tipp: Gerade für neue Immobilienmakler ist Fallstudien-Marketing interessant. Schon Ihr erster Kunde kann Ihnen Stoff für eine Fallstudie liefern, mit der Sie Ihren Service transparent und glaubwürdig darstellen können. Später können Sie Ihr Fallstudien-Portfolio nach und nach ausbauen.

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