In der amerikanischen Literatur zur Immobilienvermarktung ist oft von den “Three P” oder auch vom “dreibeinigen Tisch” die Rede. Beides sind griffige Bezeichnungen für das Zusammenspiel der drei Kernkomponenten einer erfolgreichen Immobilienvermarktung: pricing – product – promotion.

Das bedeutet: Erfolgreich verkaufen können Sie eine Immobilie nur dann, wenn alle drei P-Komponenten stimmen. Fehlt eine, kippt der Verkauf wie ein dreibeiniger Tisch, dem ein Bein fehlt.

Das Bild vom “dreibeinigen Tisch” hilft Ihnen nicht nur bei Ihren Verhandlungen mit Verkäufern sondern auch bei Ihrer eigenen Überlegung, ob Sie einen Verkaufsauftrag überhaupt annehmen sollten. Denn als Makler haben Sie auf zwei der Komponenten kaum Einfluss.

Das sind die drei “Tischbeine” geordnet nach ihrer Wichtigkeit:

1. pricing – der Angebotspreis: Mit dem richtigen Preis steht und fällt der Verkauf einer Immobilie. Wenn niemand bereit ist, den geforderten Preis zu zahlen, können Sie nicht verkaufen. Als Immobilienmakler beraten Sie den Verkäufer zwar zum erzielbaren Verkaufspreis, aber letztendlich entscheidet der Verkäufer selbst, zu welchem Preis er die Immobilie verkauft.

Ist er nicht bereit, sich mit seinen Preisforderungen den Marktbedingungen zu stellen, verschwenden Sie als Immobilienmakler nicht nur Ihre Zeit und Ihr Geld. Sie beschädigen auch Ihr Image, wenn Sie sich auf unrealistische Preisforderungen des Verkäufers einlassen. Schließlich dümpeln in Ihrem Portfolio dann eine oder mehrere „unverkäufliche“ Immobilien herum – nicht gerade eine Werbung für Sie.

2. product – die Immobilie selbst: Sobald Sie eine Immobilie zum Verkauf anbieten, wird sie zu einem Produkt, das mit anderen konkurriert. Produkt und Preis müssen eine Einheit bilden. Wer einen Höchstpreis erzielen will, muss sich dessen bewusst sein, dass Käufer auch ein Top-Produkt dafür haben möchten. Sie besichtigen normalerweise eine ganze Reihe von Immobilien, bevor sie sich zum Kauf entschließen. Die Entscheidung, die sie letztendlich treffen, ist fast immer in erster Linie emotional geprägt.

Besitzwünsche werden durch eine saubere, gepflegte, helle, freundliche, angenehm duftende Immobilie viel eher geweckt als durch eine düstere, ungepflegte “Bruchbude”.

Leider: Oft sieht man einer Immobilie sofort an, dass sie nicht mehr gewollt ist: Der Verkäufer konzentriert sich nur noch auf sein neues Zuhause und mag weder Zeit, Kraft noch Geld in seine alte Immobilie stecken. Natürlich lässt sich auch eine sanierungsbedürftige Immobilie verkaufen, jedoch muss dann der Sanierungsaufwand ganz deutlich eingepreist sein.

Auch hier sind Ihnen als Immobilienmakler die Hände gebunden: Sie können dem Verkäufer Tipps geben, wie er seine Immobilie in einen verkaufsfähigen Zustand versetzt, aber ob er Ihren Empfehlungen dann tatsächlich folgt, können Sie nicht beeinflussen. Und vermutlich werden Sie selber nicht bei ihm aufräumen, putzen, anstreichen oder den Glaser bestellen wollen, oder?

3. promotion – die Immobilienvermarktung: Hier beginnt Ihre eigentliche Arbeit als Immobilienmakler. Jetzt können Sie dafür sorgen, dass die Immobilie möglichen Käufern auffällt. Angefangen bei guten Immobilienfotos über eine interessante Beschreibung bis hin zur Veröffentlichung in den geeigneten Medien – wenn Preis und Zustand der Immobilie marktgerecht sind, lohnt es sich für Sie auch, in eine hochwertige Präsentation zu investieren. Wenn nicht, können Sie so viel Aufmerksamkeit erzeugen wie Sie wollen, und finden dennoch keinen Käufer. Wenn Sie Glück haben, landen Sie einen Zufallstreffer … aber ganz ehrlich, wie oft ist das bei Ihnen tatsächlich schon vorgekommen?

Tipp: Ein Eigentümer, der es mit dem Verkauf wirklich ernst meint, wird zur Mitarbeit bereit sein, wenn Sie ihm diese Zusammenhänge deutlich darstellen. Anderenfalls kann es Ihnen passieren, dass der Verkäufer Sie dafür verantwortlich macht, wenn es mit dem Verkauf nicht voran geht. Er verlangt von Ihnen vielleicht, teure Zeitungsanzeigen zu schalten, ohne auf die Idee zu kommen, dass er selbst zunächst die Voraussetzungen für einen Verkauf schaffen muss.

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