Als Immobilienmakler kennen Sie das Dilemma, wenn verkaufswillige Immobilieneigentümer einen viel zu hohen Verkaufspreis im Kopf haben:

Sagen Sie die Wahrheit und schlagen einen realistischen, weil marktgerechten Verkaufspreis vor, riskieren Sie, den Auftrag an einen Wettbewerber verlieren. Denn auch wenn Sie den Verkaufspreis noch so sorgfältig ermittelt haben – viele Hausverkäufer glauben gern Maklern, die ihnen das Blaue vom Himmel versprechen.

Gehen Sie auf die überhöhten Vorstellungen des Verkäufers ein, sind die Verkaufsaussichten gering, Ihre Werbeausgaben refinanzieren sich nicht und Ihre Kompetenz als Makler unterstreichen solche “Karteileichen” auch nicht gerade.

Wenn Sie einen auf diese Weise “verlorenen” Vermarktungsauftrag längere Zeit beobachten, stellen Sie wahrscheinlich fest, dass diese Immobilie nach mehreren Preisnachlässen immer noch im Internet beworben wird – und zwar zu einem Verkaufspreis, der inzwischen sogar unterhalb Ihrer Prognose liegt. Aber dieser “Triumph” hilft Ihnen jetzt auch nicht mehr – den Auftrag hat der andere Makler.

Natürlich lautet auch meine Vorzugslösung, immer mit dem richtigen Verkaufspreis von Beginn an auf den Markt zu gehen. Aber was, wenn sich der Eigentümer nicht mit Ihrem sorgfältig recherchierten Verkaufspreis anfreunden kann? Sollten Sie auf den Auftrag dann verzichten? Ich weiß, das ist schwer …

Deshalb habe ich nach Möglichkeiten gesucht, wie Immobilienmakler auch in dieser Situation sauber arbeiten können – ohne heroisch auf Aufträge zu verzichten, aber auch ohne unrealistische Versprechen und ohne später in Erklärungsnöte zu geraten.

Rechtzeitig die Verkaufspreis-Anpassung vorbereiten

Einige interessante Empfehlungen dazu habe ich in Jim Remleys Buch Real Estate Presentations That Make Millions
gefunden – zum Beispiel diese:

Schritt 1: Lassen Sie Ihre Marktanalyse nicht mit einer konkreter Verkaufspreis-Empfehlung, sondern mit einer möglichen Verkaufspreis-Spanne enden. Das zwingt den Verkäufer zur Mitarbeit und gibt Ihnen die Möglichkeit, verschiedene Szenarien hinsichtlich der voraussichtlichen Vermarktungsgeschwindigkeit zu entwickeln. Auf dieser Basis lassen Sie den Verkäufer den Verkaufspreis bestimmen.

Schritt 2: Sagen Sie dem Verkäufer, was er bei einem “normalen” Vermarktungsverlauf erwarten kann, z. B. die voraussichtliche Anzahl der Besichtigungen in einem bestimmten Zeitraum. Wird dieses Ziel nicht erreicht, merkt der Verkäufer selbst, dass “etwas nicht stimmt”.

Schritt 3: Bereiten Sie den Verkäufer von Beginn an darauf vor, dass Sie sofort reagieren werden, wenn der Vermarktungsverlauf vom “Normalzustand” abweicht, z. B. so: “Lieber Kunde, ich freue mich sehr darüber, dass ich Ihre Immobilie vermarkten darf. Aber über eine Sache muss ich mit Ihnen sprechen, bevor ich beginne, Ihre Immobilie intensiv zu bewerben.  Es passiert nicht oft, aber es ist eine Situation, auf die wir vorbereitet sein müssen. Sie wissen, durchschnittlich sind 12 – 15 Besichtigungen nötig, bis Sie ein Angebot enthalten. Deshalb: wenn sich herausstellt, dass Ihr Haus nicht genug Interessenten anzieht, obwohl ich meine gesamte Marketing-Power einsetze, müssen wir sofort reagieren. Das könnte ein Hinweis darauf sein, dass der Markt den Preis ablehnt, und das kann ich nicht beeinflussen, egal wie intensiv ich werbe. Wenn das passiert, müssen wir darüber nachdenken, den Verkaufspreis anzupassen.”

Auf diese Weise haben Sie gleich zu Beginn den Boden für eine spätere Verkaufspreis-Anpassung bereitet. Jim Remley erklärt in seinem Buch übrigens auch eine sehr diplomatische Methode, den Verkäufer im weiteren Verlauf zur Verkaufspreis-Anpassung zu bewegen. Mehr dazu in den nächsten Tagen.

2 Kommentare

  1. Ich halte ein solches Anschreiben eher für unrealistisch. Wenn der Preis des Objektes extrem abweicht von dem was marktüblich ist, dann sollte man das Objekt lieber ablehnen. Wenn es nur knap über einem “realistischen” Preis liegt, dann wird der Eigentümer schon sehen welche Gebote kommen.

  2. Der marktgerechte Preis ist natürlich immer der beste Ausgangspunkt. Nur, nicht jedem Makler fällt es leicht, ein zu teures Objekt einfach abzulehnen. Zum Beispiel, wenn er sich seiner Einschätzung nicht ganz sicher ist, weil es keine Standardimmobilie ist und die Nachfrage schwer voraussehbar ist. Dann kann so eine Spanne helfen, eine Preissenkung anzuregen, ohne dass er das Gesicht verliert. Der Text ist übrigens nicht als Anschreiben gedacht, eher als Gesprächsleitfaden.

    Viele Grüße
    Astrid Engel

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