Haben Sie schon einmal daran gedacht, einen Zeitungsartikel zu veröffentlichen, auf Ihrer Internetseite kostenlose Downloads zur Verfügung zu stellen oder ein – ebenfalls kostenloses – Seminar anzubieten?

Informationsmarketing ist eine tolle Sache – auch für Immobilienmakler: Der Makler kann völlig entspannt Kontakt zu Interessenten aufnehmen, zeigen wie er “tickt” und ein wenig auch, was er drauf hat. Und vielleicht wird irgendwann einmal einer dieser Interessenten zu einem Kunden. Wenn nicht, ist das auch nicht weiter schlimm.

Vielleicht konnte der Interessent gerade wegen der Informationen, die der Makler ihm bereitwillig gegeben hat, sein aktuelles Problem selbst lösen. Das ist völlig okay. Der Makler hat dann zwar keinen Kunden gewonnen, aber Imagepflege betrieben und das ist langfristig gesehen mindestens ebenso wichtig wie der schnelle Auftrag.

Informationsmarketing funktioniert nur mit der ehrlichen Bereitschaft, etwas zu geben – nämlich wertvolle Informationen – ohne dafür unmittelbar eine Gegenleistung zu erwarten. Das praktizieren viele Berufsgruppen so, aber Makler haben es auch beim Informationsmarketing schwerer: Man vermutet hinter ihrem Informationsangebot eher unlautere Absichten als zum Beispiel bei Ingenieuren, Steuerberatern oder Rechtsanwälten, die ja auch oft sehr erfolgreich Informationsmarketing einsetzen. Vertrauen ist heutzutage eben ein sehr seltenes Gut, und einen Vertrauensvorschuss genießen Makler ja nicht gerade.

Informationsmarketing kann für Makler eine Gratwanderung sein

Daran musste ich denken, als ich vor einigen Tagen einen äußerst kritischen Artikel las. Es ging um eine “neue Masche”, mit der Immobilienmakler versuchen, Vermittlungsaufträge zu ergattern. Gemeint waren Seminare für Privatverkäufer, die angeblich nur einem Zweck dienen sollten: (privat-)verkaufswillige Hauseigentümer mit Horrorszenarien so zu verunsichern, dass die sich dann entgegen ihrem Vorsatz für den Verkauf über genau diesen Makler entscheiden.

Es wurde bemängelt, dass unter dem Deckmantel der seriösen Verbraucherinformation plumpe Werbung betrieben würde.

Nun, einige der Aussagen in diesem Artikel empfinde ich als Nicht-Maklerin mit privaten Immobilienkauf-Erfahrungen als recht einseitig. Und dass man bei Immobiliengeschäften tatsächlich ganz schön auf die Nase fallen kann, weiß ich aus eigener Erfahrung: Ein falsch interpretierter Satz im Kaufvertrag hat mich vor 14 Jahren eine 5-stellige Summe für Gericht und Anwalt gekostet, über Streß, blank liegende Nerven und schlaflose Nächte will ich hier gar nicht erst reden.

Aber im Kern gebe ich dem Autor Recht: Empfindet der Teilnehmer die erwartete unabhängige Information als plumpe Werbung oder gar als Manipulation, schadet die Aktion dem Makler (und dem gesamten Berufsstand) mehr als sie ihm nützt. Dann passiert leider genau das Gegenteil von dem, was er hoffentlich erreichen wollte: Vertrauen aufbauen.

Informationsmarketing durch kostenlose Informationen funktioniert nur, wenn der Empfänger von diesen Informationen spürbar profitiert, unabhängig davon, ob er eine ggf. gleichzeitig angebotene kostenpflichtige Leistung in Anspruch nimmt oder nicht. Natürlich dürfen Sie ganz nebenbei erwähnen, dass Sie das (Verkauf, Vermietung) auch machen, aber dieser Hinweis sollte sehr dezent sein.

Ich selber bin auch immer wieder verärgert, wenn ich zum Beispiel an einem kostenlosen Webinar teilnehme und dann feststelle, dass ich dort nur “angefüttert” werden soll, um ein Produkt zu kaufen. Und dass mir die vermittelten Informationen ohne dieses Produkt eigentlich nicht viel nützen. Ich bin zwar gern bereit, für hilfreiche Informationen Geld zu bezahlen, aber wenn man mir so plump kommt …

Geeignete Informationsmarketing-Themen finden

Aber Verunsicherung, Manipulation und “Drückermethoden” sind ja auch überhaupt nicht nötig. Rund um das Thema „Was mache ich jetzt mit meiner Immobilie?“ gibt es reichlich Informationsbedarf bei Hauseigentümern. Bis sie die Entscheidung für oder gegen den Verkauf mit Makler getroffen haben, durchlaufen sie einen komplexen, mehrstufigen Entscheidungsprozess. Dieser Prozess bietet in jeder Stufe viele Themen, die Makler für ihr Informationsmarketing aufgreifen können. Wie gesagt, langfristig gesehen zahlt sich das aus – garantiert.

Ein solcher Entscheidungsprozess könnte so ablaufen:

Stufe 1: Hilfe, es gibt ein Problem mit meiner Immobilie!

Normalerweise lebt ja ein Immobilienbesitzer glücklich und zufrieden in seinem Haus oder seiner Wohnung und denkt nicht über einen Verkauf nach. Aber manchmal ändert sich das: Vielleicht, weil er aus beruflichen Gründen umziehen muss. Weil sich ungeplanter Nachwuchs angekündigt hat oder er seine Schwiegermutter zu sich nehmen muss und der Platz jetzt nicht mehr reicht. Oder weil er das Haus seiner Eltern geerbt hat. Weil es ihm in der Gegend zu ruhig ist. Zu laut. Weil er mit den Nachbarn in all den Jahren nicht so recht warm geworden ist. Oder weil er sich von seinem Ehepartner scheiden lässt und nun nicht mehr beide in dem gemeinsamen Haus wohnen wollen.

Stufe 2: Ich muss das Problem lösen.

Nun weiß der Hauseigentümer, dass er ein Problem mit seiner Immobilie hat, das er über kurz oder lang irgendwie lösen muss. Es ist ja nicht gesagt, dass er verkaufen muss. Er könnte sein Haus für ein paar Jahre vermieten. An die Kinder weitergeben. Er könnte es als Wochenendhaus weiter nutzen. Er könnte es umbauen oder sanieren. Und – natürlich – er könnte verkaufen.

Stufe 3: Ich möchte meine Immobilie verkaufen, aber wie?

Angenommen, er hat sich grundsätzlich für den Verkauf entschieden. Jetzt interessiert ihn der erzielbare Preis, wie lange der Verkauf dauert, ob er es selber kann und vielleicht denkt er auch darüber nach, ob es sich für ihn lohnen würde, den gesamten Verkauf an einen Makler zu delegieren.

Beim Verkauf einer Immobilie stellt sich – wie in vielen Bereichen in unserer arbeitsteiligen Gesellschaft – immer die Frage “Make Or Buy?” Natürlich kann ich meine Fliesen selbst verlegen, ich kann aber auch einen Fliesenleger beauftragen. Ich kann meine Steuererklärung selbst erstellen, aber auch einen Steuerberater beauftragen. Ich kann meinen Internet-Auftritt selbst gestalten oder einen Webdesigner beauftragen.

Ob ich mich am Ende fürs Selbermachen oder für die Profiarbeit entscheide, hängt von vielerlei Dingen ab: Habe ich die Zeit? Bin ich in der Lage, mir das nötige Wissen selbst anzueignen? Kann ich mir einen “Fehlversuch” leisten? Will ich das alles überhaupt können oder wissen, nützt mir das Wissen in der Zukunft oder werde ich mich anschließend sowieso nie wieder mit dem Thema befassen?

Diese Überlegungen stellt auch der Hausverkäufer an und es ist durchaus möglich, dass er sich für den Privatverkauf entscheidet, weil er sich die Sache zutraut und die nötige Zeit dazu hat.

Stufe 4: Welcher Makler ist der Richtige?

Aber vielleicht hat sich der Hauseigentümer ja auch für die Makler-Unterstützung entschieden. Nun geht es um die Entscheidung für den richtigen (oder gleich mehrere?) Makler und gleichzeitig um die Konditionen des Maklervertrages. Für welchen Makler er sich zu welchen Konditionen entscheiden wird, hängt wiederum von mehreren Faktoren ab.

Vielleicht hat er einen Makler in der Familie oder im Freundeskreis, bei dem er nicht die Hemmschwelle “Kontaktaufnahme” überwinden muss. Vielleicht empfiehlt ein Bekannter einen Makler, mit dem er gute Erfahrungen gemacht hat. Vielleicht traut der Hauseigentümer den Maklern der großen Franchise-Unternehmen mit den schicken Büros mehr Kompetenz zu als kleineren Makler-Unternehmen.

Aber vielleicht erinnert er sich auch an den Makler, der ihm in einer oder mehreren Phasen seiner Entscheidungsfindung hilfreiche Tipps gegeben hat. Zu dem er Vertrauen gefasst hat. Der erkennbar “anders” ist als all die “unseriösen” Makler, von denen er so viel Negatives hört. Der sich kümmert und gezeigt hat, dass er sich auskennt – ob durch Zeitungsartikel oder Informationsbroschüren, durch Veröffentlichungen im Internet oder auch auf einem Seminar für Privatverkäufer, das er vor einiger Zeit besucht hat. Und genau diesen Makler kontaktiert er nun.

Das kommt übrigens gar nicht mal so selten vor. Und meistens laufen solche Makler-Kunden-Beziehungen sehr harmonisch ab, weil die üblichen Knackpunkte wie Marktpreis oder Alleinauftrag bei gut informierten Verkäufern kein Thema sind. Dafür lohnt sich doch ein wenig Informationsmarketing, oder?

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