Als Immobilienmakler wissen Sie: Jedem Immobilienkauf oder Immobilienverkauf geht eine mehr oder weniger lange Phase voraus, in der potenzielle Kaufinteressenten oder Eigentümer sich umfassend informieren, aber noch längst nicht bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.

Deshalb möchten die meisten Immobilienmakler auch nur Kontakt zu potenziellen Neukunden haben, die ihre Informationsphase bereits hinter sich haben.

Das ist völlig verständlich, denn der persönliche Kontakt mit den “Informationskunden” nimmt Zeit in Anspruch und nur mit “echten”, also kauf- oder verkaufsbereiten Kunden lässt sich Geld verdienen.

Nur, ist diese Herangehensweise wirklich so klug?

Der lange Weg vom Interessenten zum Kunden …

Schauen wir uns zunächst einmal an, welche Phasen ein Immobilienkunde – in diesem Fall ein Verkäufer – von der ersten Idee bis zum Abschluss des Geschäfts durchläuft.

Stufe 1: In der ersten Stufe wird dem Interessenten bewusst, dass er seine Immobilie verkaufen möchte oder muss.

Stufe 2: Er fängt an, Informationen über den Verkauf von Immobilien zu sammeln. Er recherchiert im Internet, liest Bücher und unterhält sich mit Nachbarn, Freunden oder Kollegen über deren Erfahrungen mit Immobiliengeschäften.

Stufe 3: Nun wird die Sache schon konkreter. Der Interessent beginnt, aus dem Gehörten und Gelesenen seine eigenen Schlüsse zu ziehen. Er unterhält sich mit Maklern, holt Angebote von Umzugsunternehmen ein, spricht bei seiner Bank vor.

Stufe 4: Er macht “Nägel mit Köpfen”. Er beauftragt einen Makler oder schaltet – wenn er ohne Makler verkaufen möchte – zum Beispiel eine Anzeige bei Immobilienscout24.

Stufe 5: Irgendwann ist die Immobilie verkauft – oder auch nicht. Nun ist der Eigentümer schlauer. Er überdenkt seine Erfahrungen und weiß jetzt, was er beim nächsten Mal anders machen würde.

Wenn Sie so denken wie die meisten Makler, ist ein Interessent erst ab der Stufe 4 ein gern gesehener Gast in Ihrem Büro. Aber haben Sie schon einmal überlegt, was das für Sie bedeutet?

In den vorangegangenen Stufen hat der Interessent “hilfreiche” Tipps von Bekannten bekommen und im Internet Empfehlungen gelesen wie …

“… ich würde niemals einem Makler einen Alleinauftrag erteilen …”

“… achten Sie darauf, dass Sie immer auch allein verkaufen können und nicht lange an einen Makler gebunden sind …”

“… ab besten, Sie beauftragen gleich mehrere Makler. Umso größer sind die Verkaufschancen …”

“… lassen Sie sich nur nicht von einem Makler einen niedrigen Preis aufschwatzen, nur damit der schnell verkaufen und seine Provision kassieren kann. Lassen Sie sich unbedingt von mehreren Maklern Angebote machen …”

Wenn Sie ein wenig googlen, können Sie ganz leicht herausfinden, dass das Internet voll ist von diesen absurden Tipps.

Und vielleicht flunkert ihm sein ehemaliger Nachbar auch noch vor, was für einen super Preis er für sein Haus bekommen hat, weil ihm die Wahrheit peinlich ist.

Jede Menge Vorurteile und Fehlinformationen …

Wenn ein so “gewappneter” Interessent dann in die 4. Stufe eintritt und sich ausgerechnet an Sie wendet, müssen Sie zunächst viele Vorurteile aus dem Weg räumen. Schließlich hat er ganz konkrete Erwartungen an Sie und genaue Vorstellungen von den Bedingungen, unter denen er Sie  beauftragen würde (siehe oben).

Sie müssen ihn nun davon überzeugen, dass seine Chancen eben nicht proportional mit der Anzahl der eingeschalteten Makler steigen. Sie müssen ihn davon überzeugen, dass es eben nicht besser ist, erst mal mit einem möglichst hohen Preis zu starten, um erst einmal “den Markt auszutesten”. Und Sie müssen ihn davon überzeugen, dass es sich positiv auf sein Angebot auswirkt, wenn er als Verkäufer die Maklerprovision zahlt.

Nicht gerade einfach und nicht unbedingt die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit …

Deshalb meine Empfehlung:

Begleiten Sie den Interessenten bereits in seiner Informationsphase, also bereits ab Stufe 2.

Liefern Sie ihm das, was er sucht: wertvolle, neutrale, kostenlose Informationen. Nicht mit dem Ziel, ihn als Kunden zu gewinnen. Das wäre in dieser Phase ohnehin nicht möglich, denn er hat ja überhaupt noch nicht vor, irgendwo Kunde zu werden.

Deshalb bringt es auch nichts, die kostenlosen Informationen mit der Aufforderung “Vereinbaren Sie jetzt einen Termin für eine kostenlose, unverbindliche Beratung” zu kombinieren.

Die meisten Menschen wollen das in dieser Phase nicht. Sie befürchten, bei einer “unverbindlichen Beratung” unter Verkaufsdruck zu geraten und dem wollen sie sich nicht aussetzen. Denkbar ist jedoch, dass sie beispielsweise …

  • Ihre oder eine von Ihnen empfohlene Webseite besuchen
  • sich in Ihre Mailingliste eintragen
  • eine Infobroschüre anfordern
  • sich zu einem Seminar oder Workshop anmelden …

Dazu sollten Sie die “Zugangsbedingungen” möglichst niedrig ansetzen, also nicht gleich alle persönlichen Daten abfordern. Was bei Kaufinteressenten für konkrete Immobilienangebote durchaus sinnvoll ist, würde einen “Informationssucher” nur unnötig verschrecken.

Und warum das alles?

Vielleicht fragen Sie sich jetzt immer noch, warum Sie jemand mit kostenlosen Informationen versorgen sollten, der noch weit entfernt davon ist, irgendwann einmal Ihr Kunde zu werden.

Nun, einer Umfrage zufolge wählen in den USA mehr als 70 Prozent der Verkäufer den ersten Makler, zu dem sie Kontakt hatten. Weitere 14 Prozent haben einen zweiten Makler kennengelernt und nicht einmal 20 Prozent der Käufer “casten” mehrere Makler.

Auch wenn es vergleichbare Untersuchungen in Deutschland nicht gibt – es ist anzunehmen, dass es hierzulande nicht grundsätzlich anders ist.

Zumindest können Sie damit rechnen, dass ein Interessent, der erst einmal zu Ihnen Vertrauen gefasst hat, später auch mit Ihnen zusammenarbeitet, wenn er tatsächlich Bedarf an Ihrer Leistung hat.

Das Beste: Da Sie ja bereits an der “Ausbildung” des Interessenten mitgewirkt haben, können Sie sich langwierige Überzeugungsarbeit sparen. Sie haben mit Ihren Informationen ja schon dafür gesorgt, dass er nicht auf unsauber arbeitende Makler-Kollegen hereinfällt und dass er all die Irrtümer, die im Internet kursieren und das Halbwissen vieler “Experten” richtig einordnen kann.

Wie erreichen Sie nun, dass Interessenten zu Kunden werden?

Nützliche Informationen auf Ihrer Homepage sind wichtig, bilden aber nur die Grundlage. Wer zufällig oder durch Ihre Werbung auf Ihren Internetseiten gelandet ist, findet Ihre Informationen sicherlich sehr interessant, aber wenn er Ihre Seiten verlässt, ist er vielleicht für immer weg. Ihre Webseite mag noch so interessant sein – die Chance, dass der Besucher später noch einmal wieder kommt, ist sehr gering. Dazu stürzen täglich einfach zu viele Informationen auf ihn ein.

Bei 80 % der Menschen sind zwischen 5 und 12 Kontakte nötig, bevor sie reagieren – bevor sie also beispielsweise anrufen oder einen Auftrag erteilen. Das heißt, Sie müssen sich etwas einfallen lassen, damit Sie regelmäßig mit Ihren einmal gewonnenen Interessenten in Kontakt bleiben können. Nur so kann es später überhaupt einmal zum Auftrag kommen.

Ja, das macht Arbeit und das Ergebnis lässt sich auch nicht immer exakt bewerten. Aber das kennen Sie als Makler ja ohnehin bestens …

Doch wenn Sie es geschickt anstellen, können Sie die “Karriere” eines Interessenten mit einem überschaubaren Aufwand von Stufe 1 bis Stufe 5 begleiten und den zufriedenen Kunden sogar noch zum aktiven Empfehlungsgeber machen. Wenn Sie wissen möchten, wie das funktioniert, sollten Sie meinen kostenlosen 9-teiligen Mini-Maklerkurs bestellen.

Dort geht es unter anderem darum, welche Informationen Sie Ihren potenziellen Kunden liefern sollten, wie Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen und wie das alles technisch funktioniert. Und, wie gesagt, völlig kostenlos.

Melden Sie sich einfach an unter www.maklerkurs.de.

2 Kommentare

  1. Hallo,
    ein interessanter Artikel, auf den ich zufällig gestoßen bin. Danke für die Hinweise speziell für Immobilienmakler, die ich bei einigen meiner Kunden (das sind Immobilienmakler) zur besseren Argumentation einsetzen kann.

    VG
    Bernd J.

  2. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit, Herr Jacobs. Was diese wirksame Marketingmethode betrifft, gibt es bei vielen Immobilienmaklern noch viel ungenutztes Potenzial.
    Viele Grüße
    Astrid Engel

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