08. September 2010 · Kommentieren · Kategorien: Marketing · Tags:

Bob Bly, ein von mir hochgeschätzter amerikanischer Werbetexter und Marketing-Profi, hat in einem seiner letzten Newsletter die Marketing-Kompetenz amerikanischer Unternehmer und Manager in 4 Stufen  eingeteilt – von der untersten Stufe, der “unbewussten Inkompetenz”, bis hin zur höchsten, der  “unbewussten Kompetenz”. Und er gibt Tipps, wie man in die jeweils nächste Stufe “aufrücken” kann.

Da ich Marketing-Kompetenz für eine sehr wichtige Eigenschaft erfolgreicher Immobilienmakler halte, möchte ich Ihnen Bob Blys Erkenntnisse und Tipps nicht vorenthalten. Meiner Meinung nach ist Marketing-Kompetenz für Immobilienmakler sogar noch wichtiger als für die meisten anderen Unternehmer, und zwar in zweierlei Hinsicht:

  1. Sie müssen zunächst einmal Kunden für ihren eigenen Service gewinnen und
  2. natürlich auch die akquirierten Vermittlungsaufträge erfüllen, indem sie die ihnen anvertrauten Immobilien professionell vermarkten.

Beides ist natürlich eng miteinander verknüpft: Wer nicht glaubhaft machen kann, dass er eine Immobilie besser vermarkten kann als der Eigentümer, hat schlechte Karten bei der Akquise. Die meisten Immobilienmakler haben allerdings keine oder nur eine sehr oberflächliche Marketing-Ausbildung.

Hier ist also mein Versuch, Bob Blys Erkenntnisse auf die Marketing-Kompetenz der Immobilienmakler zu übertragen.

Stufe 1: Unbewusste Marketing-Inkompetenz

Nach Blys Definition ist das die unterste Stufe der Marketing-Kompetenz. Jemand mit unbewusster Inkompetenz hat keine Ahnung von Marketing, und was noch schlimmer ist, er ist sich dessen nicht einmal bewusst.

Oft hält sich der “unbewusst Inkompetente” sogar für besonders clever in Sachen Marketing. In diese Kategorie fallen beispielsweise Unternehmer, die sich selbstverliebt in teuren Hochglanzbroschüren feiern lassen oder mit flotten, aber inhaltsleeren Sprüche werben. Deren Webseiten sichtbar teuer, aber ohne Nutzwert für den Leser sind.

Bringen diese Werbemaßnahmen nicht den gewünschten Erfolg, ist der unbewusst Inkompetente schnell mit Schuldzuweisungen bei der Hand. Schlechtes Timing, der Markt oder einfach Pech …

Als Lösung empfiehlt Bob Bly den unbewusst Inkompeten: Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Marketing-Fehler Ihrem Geschäft schaden. Holen Sie sich Hilfe. Beauftragen Sie einen Marketing-Manager, der mehr weiß als Sie. Oder belegen Sie einen Marketing-Kurs. Lesen Sie Marketing-Blogs oder Marketing-Bücher.

Was heißt das nun für Immobilienmakler? Nun, es geistert eine unglaubliche Zahl durch die Immobilienpresse: Danach interessieren sich 80 % der Immobilienmakler nicht für Weiterbildung. Da die Entwicklung gerade in Sachen Marketing äußerst rasant ist, zähle ich diese 80 % (wenn es denn tatsächlich so viele sein sollten …) in die Kategorie “unbewusst inkompetent”. Viele Immobilienmakler werden diese Stufe nie verlassen, denn sie ahnen ja nicht einmal etwas von ihren Defiziten.

Keine Sorge, zu denen gehören Sie nicht, sonst würden Sie diesen Text nicht lesen. Vermutlich  stehen Sie mindestens auf der nächsten Stufe auf der Marketing-Leiter:

Stufe 2: Bewusste Marketing-Inkompetenz

Das sind die Unternehmer (bzw. Immobilienmakler), denen klar geworden ist, dass ihr Marketing deshalb nicht so richtig funktioniert, weil sie nicht genau wissen, was sie auf welche Weise tun müssen.

Auch hier lautet die Empfehlung: Holen Sie sich Hilfe. Delegieren Sie Teile Ihrer Marketing-Aufgaben an externe Profis und und lernen Sie dabei, worauf es ankommt. Recherchieren Sie im Internet, lesen Sie Marketing-Zeitschriften, Bücher und belegen Sie Kurse, um Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten zu erweitern.

Wer dran bleibt, erklimmt nach einer gewissen Zeit unweigerlich eine weitere Stufe:

Stufe 3: Bewusste Marketing-Kompetenz

Sie haben Ihre “Hausaufgaben” gemacht, Bücher gelesen, Kurse absolviert. Sie kennen sich inzwischen richtig gut aus, aber das Wissen “sitzt” noch nicht, weil Sie es noch nicht oft genug angewendet haben. Jedes Mal, wenn Sie eine neue Werbeanzeige, ein neues Exposee, einen neuen Brief schreiben, müssen Sie wieder von Neuem überlegen, wie Sie an die Sache herangehen.

Für dieses Stadium empfiehlt Bob Bly, mit Checklisten, Musterbriefen und Anzeigen-Beispielen erfahrener Kollegen zu arbeiten. Erfinden Sie das Rad nicht neu. Sammeln Sie gelungene Beispiele von anderen und passen Sie diese für Ihr eigenes Vorhaben an (anpassen, nicht kopieren!).

Wenn Sie das oft genug gemacht haben, werden Sie nach und nach die höchste Stufe der Marketing-Kompetenz erreichen, die “unbewusste Kompetenz”.

Stufe 4: Unbewusste Marketing-Kompetenz

Auf der Stufe der “unbewussten Kompetenz” benötigen Sie keine Checklisten und keine Beispiele mehr. Marketing-Kompetenz ist Ihnen sozusagen “in Fleisch und Blut” übergegangen, und Ihnen gelingen auch ohne Hilfsmittel großartige Mailings, Headlines, Flyer und Anzeigen. Die Arbeit fällt Ihnen leicht und ist schnell erledigt. Aber bis es soweit ist, sind viele, viele Stunden Training nötig.

Mein Tipp, egal auf welcher Stufe Sie jetzt stehen: Lesen Sie alles, was Sie über Immobilien-Marketing erfahren können, zum Beispiel hier auf meinem Blog www.immocopy.de oder in der Zeitschrift IMMOBILIEN-PROFI, www.immobilien-profi.de. Und – was mindestens ebenso wichtig ist – wenden Sie an, was Sie dabei gelernt haben.

Das Sammeln guter Beispiele hat übrigens Tradition bei amerikanischen Marketing-Profis (und natürlich auch bei vielen deutschen). Wenn Sie schlau sind, machen Sie das auch so. Sich von guten Beispielen inspirieren zu lassen, spart Zeit und ist durchaus legitim, solange Sie dabei keine Urheberrechte verletzen.

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