“Warum, bitte schön, sollte ich mit ehemaligen Kunden in Kontakt bleiben? Die haben ja schon eine Immobilie gekauft und werden meinen Service nicht mehr brauchen …” – das war die Reaktion einer Maklerin auf meinen Vorschlag, sich immer mal wieder bei ehemaligen Kunden zu melden.

Sie ließ sich zwar dazu überreden, jedem ihrer Kunden aus den Jahren 2008 und 2009 einen netten Brief zu schreiben, aber weiter zurück in die Vergangenheit wollte sie nicht gehen.

Erstaunlich fand ich dann aber, dass sich allein im ersten Halbjahr 2010 gleich drei ehemalige Kunden bei ihr meldeten, die ihre vor Jahren gekaufte Immobilie nun mit ihrer Hilfe wieder verkaufen wollten. Keiner dieser drei Kunden hatte ihren Brief erhalten, denn sie hatten bereits einige Jahre vor 2008 gekauft …

“Na also, funktioniert doch auch ohne Kontaktpflege …”, denken Sie jetzt vielleicht. Ja, hier war es mal so. Diese Käufer haben ihre ehemalige Maklerin wiedergefunden, obwohl sie inzwischen unter einer anderen Büro-Adresse erreichbar ist. Sie konnten sich an ihren Namen erinnern und fanden ihre Internet-Präsenz deshalb auf Anhieb. Aber verlassen würde ich mich darauf nicht.

Ehemalige Kunden sind wie eine “Goldmine” für Ihr Geschäft

Den Kontakt zu ehemaligen Kunden nicht zu pflegen, halte ich für sehr kurzsichtig, und zwar aus zwei Gründen:

1. Sie könnten Ihren Service schneller wieder einmal benötigen, als Sie sich beide vorstellen können.

2. Außerdem können sie Ihren Service weiterempfehlen – aber das funktioniert besser, wenn Sie es ihnen leicht machen, Sie zu kontaktieren.

Es stimmt zwar, gerade beim Erwerb von Wohnimmobilien gehen Käufer normalerweise davon aus, eine  langfristige Entscheidung getroffen zu haben. Aber genau das kann sich schneller ändern, als zunächst angenommen. Denken Sie nur daran, wie schnell eine neue berufliche Situation die gesamte Lebensplanung über den Haufen werfen kann.

Nach meiner Erfahrung lohnt es sich sogar, die Verbindung zu ehemaligen Kunden aufrecht zu halten, die in eine ganz andere Gegend gezogen sind. Ich erlebe sehr oft, dass Menschen woanders jahrelang nicht heimisch werden und dann doch wieder in ihre vertraute Umgebung zurückkehren, sobald sich eine passende Gelegenheit bietet. Nicht jeder ehemalige Kunde macht sich dann die Mühe, lange nach Ihren Kontaktdaten zu recherchieren, wenn er nicht sofort Erfolg hat.

Vielleicht wird ein ehemaliger Kunde auch von einem Freund oder Verwandten um eine Empfehlung gebeten. Stellen Sie sich einmal vor, er müsste dann etwas sagen wie: “Ja, unser Makler war sehr professionell und hat sich wirklich gut um uns gekümmert. Aber ob er noch als Makler arbeitet und wie er hieß … keine Ahnung.”

Sie glauben, das kann nicht passieren? Überlegen Sie einmal, was Sie selber alles vergessen, weil es Ihnen nicht mehr wichtig ist. Ebenso unwichtig ist der Makler, sobald man ihn nicht mehr benötigt – auch wenn man eine Zeitlang in einem sehr intensiven Kontakt zueinander stand.

Sorgen Sie also dafür, dass keiner Ihrer ehemaligen Kunden Ihren Namen vergisst! Und dafür, dass er immer mal wieder eine Visitenkarte oder einen Brief von Ihnen griffbereit hat.

Tipp: Falls Sie noch keine Datenbank mit der Adresse Ihrer Kunden haben, beginnen Sie damit, sich jetzt eine anzulegen. Vermerken Sie dort nicht nur Namen und Anschrift der Kunden, sondern auch weitere Details über den Kundenkontakt, die Sie sich merken möchten (glauben Sie mir, auch Sie vergessen einiges …)

Wie oft sollten Sie ehemalige Kunden kontaktieren?

Wie oft Sie sich bei ehemaligen Kunden melden, bleibt Ihnen überlassen. Einmal jährlich kann ausreichend sein, Sie können sich aber auch öfter melden: Zum Geburtstag, zum “Jahrestag” Ihres Immobilienkaufs, Weihnachten, Neujahr, Ostern …

Ich selber bekomme zum Beispiel jedes Jahr einen Geburtstagsbrief von einem Autohändler. Er denkt sich jedes Jahr etwas Originelles aus, in diesem Jahr war es ein Gedicht. Dank des jährlichen Briefs weiß ich immer noch, dass es ihn gibt und wie ich ihn erreichen könnte. Seinen Namen würde ich ohne den Brief mit Sicherheit nicht mehr kennen …

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