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Sie haben einen “Vorstellungstermin” bei einem Hausverkäufer ergattert? Das kann der erste Schritt zu einem lukrativen Alleinauftrag sein – aber oft ist ein Eigentümer zu diesem Zeitpunkt noch weit entfernt davon, tatsächlich Ihr Kunde zu werden.

Einmal abgesehen davon, dass auch Sie vermutlich nicht jeden Auftrag annehmen möchten – oft stehen Sie zu diesem Zeitpunkt im Wettbewerb zu anderen Immobilienmaklern. Viele Eigentümer laden mehrere Immobilienmakler ein, um sich zunächst einen Eindruck über deren Arbeitsweise zu verschaffen, bevor sie sich für einen Makler (oder mehrere) entscheiden.

Eine Idee, wie Sie Ihre Startposition vor einem Erstgespräch mit potenziellen Neukunden entscheidend verbessern können, kommt wieder einmal aus Amerika – viele Immobilienmakler schwören dort auf das sogenannte „Prelisting-Kit“.

Ein Prelisting-Kit ist eine Mappe mit Erstinformationen, die der Eigentümer von Ihnen erhält, BEVOR Sie sich persönlich kennenlernen.

Geschickt zusammengestellt, kann Ihr Prelisting-Kit vielerlei leisten: Es baut Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf, liefert eine erste Kostprobe Ihrer Arbeit und sensibilisiert den Eigentümer für heikle Punkte (zum Beispiel, wie wichtig ein marktgerechter Preis ist …)

Wie ist ein Prelisting-Kit aufgebaut?

Wie Sie Ihr Prelisting-Kit im Detail zusammenstellen, hängt von Ihren Kunden und der speziellen Situation ab. Das sind die typischen Bestandteile, mit denen erfolgreiche US-Makler ihr Prelisting-Kit bestücken:

Anschreiben:

In diesem Brief bestätigen Sie den Termin, teilen dem Eigentümer noch einmal Ihre Kontaktdaten mit und erklären den Inhalt der beigefügten Informationsmappe.

Ablaufplan des Termins:

Viele Menschen empfangen nicht gern “Vertreter” in ihrer Wohnung, weil sie die Erfahrung gemacht haben, dass sich so ein Termin ewig lange hinzieht und sie keinen Einfluss auf dessen Verlauf haben.

Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Gesprächspartner genau weiß, was ihn erwartet, damit er den Termin mit Ihnen nicht auf eine Stufe mit einem unangenehmen “Vertreterbesuch” stellt. Geben Sie dazu die voraussichtliche Dauer des Gesprächs an und listen Sie auf, welche Punkte Sie im Einzelnen besprechen werden.

Verkäufer-Fragebogen:

Finden Sie bereits vor dem Erstgespräch heraus, welche Fragen dem Eigentümer besonders unter den Nägeln brennen. Dazu legen Sie dem Prelisting-Kit ein einfaches Formular bei, das er vorab ausfüllen und per Post, E-Mail oder Fax an Sie zurückschicken kann. Damit geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, den Inhalt des Termins mitzubestimmen und können sich gezielt auf seine Fragen vorbereiten.

Lebenslauf:

Indem Sie völlig fremden Menschen Ihren Lebenslauf offenbaren, gehen Sie sozusagen in Vorleistung. Viele Menschen empfinden diese Geste als enormen Vertrauensvorschuss. Im Lebenslauf listen Sie Stationen Ihrer Ausbildung, Abschlüsse, Weiterbildungen und Zertifikate, berufliche Stationen und Mitgliedschaften in Berufsverbänden auf.

Kurzbiografie:

Was ist der Unterschied zwischen Lebenslauf und Kurzbiografie? Nun, der Lebenslauf gibt vor allem Ihre beruflichen Stationen wieder, während es in der Kurzbiografie auch um Ihre Persönlichkeit geht. Hier erfährt der Leser zum Beispiel auch, warum Sie Makler geworden sind, was Ihnen an Ihrem Beruf und im Leben wichtig ist, was Ihre persönlichen Stärken sind – kurz: Hier werden Sie für den Leser als Mensch berechenbar.

Bürovorstellung oder Firmenhistorie:

Dazu gehören Eckdaten über Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter, gegebenenfalls über Ihre Dachorganisation oder über wichtige Kooperationspartner. Worauf sind Sie spezialisiert, auf welchem Gebiet haben Sie besondere Erfahrungen, setzen Sie besondere, innovative Methoden ein?

Aussagen zufriedener Kunden:

Was zufriedene Kunden über Sie sagen, wirkt glaubwürdiger als das, was Sie selbst über sich berichten. Fügen Sie so viele Referenzen bei, wie Sie möchten – besonders wichtig und interessant sind aber immer die Erfahrungen von Menschen, mit denen sich der Leser persönlich identifizieren kann.

Beispiel: Wenn Sie sich also für die Vermarktung einer Eigentumswohnung bewerben, werden die Erfahrungen von Wohnungsverkäufern interessanter sein als die von Grundstückskäufern. Oder: Ein Seniorenpaar möchte wissen, wie andere Senioren Ihren Service erlebt haben, wird den Erfahrungen eines Studenten aber weniger Bedeutung beimessen.

Tipp: Wenn die Referenzgeber einverstanden sind, sollten Sie deren Telefonnummer angeben. Damit signalisieren Sie, dass sich potenzielle Neukunden persönlich vom Wahrheitsgehalt Ihrer Angaben überzeugen können, was wohl nur selten passieren wird. Ihre Referenzen werden damit aber noch glaubwürdiger.

“Was Sie Ihren Makler fragen sollten …”:

Manche Makler legen ihrem Prelisting-Kit auch einen “Gesprächsleitfaden für das Makler-Interview” bei. Der Verkäufer wird und soll diesen Gesprächsleitfaden natürlich auch für die Gespräche mit anderen Maklern nutzen und die Antworten auf die vorgeschlagenen Fragen miteinander vergleichen.

Raffiniert: Sie selber können sich für jede dieser Fragen eine überzeugende Antwort zurechtlegen und verschaffen sich damit gegenüber anderen Maklern einen Vorteil, denn die sind ja nicht auf diese Fragen vorbereitet.

Werbematerial:

Geben Sie eine Kostprobe davon, wie Sie Immobilien vermarkten – beispielsweise mit einem Auszug aus Ihrem Marketingplan. Sie können auch Beispiele Ihres Werbematerials beilegen, etwa einen Flyer oder ein Kurzexposee einer anderen Immobilie. Oder geben Sie einen Link zu einem Objektvideo, einer Objekt-Homepage oder einer Internet-Anzeige an.

Vertraulichkeitserklärung:

Natürlich ist es eine Selbstverständlichkeit, dass Sie alle Informationen aus der Privatsphäre Ihres Gesprächspartners vertraulich behandeln. Indem Sie ihm das schriftlich geben, ermuntern Sie ihn zur Offenheit Ihnen gegenüber, ohne dass er eine Verletzung seiner Interessen befürchten muss.

Presseveröffentlichungen:

Veröffentlichen Sie regelmäßig Fachartikel? Oder berichtet die Presse über Sie? Dann gehören 1-2 Kopien thematisch passender Fachartikel unbedingt in Ihr Prelisting-Kit. Der Hauseigentümer wird Sie dadurch als glaubwürdiger und kompetenter wahrnehmen.

Worauf kommt es beim Prelisting-Kit an?

1. Wichtig: Es geht um den Interessenten, nicht um Sie oder Ihr Unternehmen. Alle Informationen, die Sie geben, sollten für den Verkäufer wichtig und interessant sein. Also: Heben Sie Titel, Qualifikationen oder Weiterbildungen nicht aus Imagegründen hervor, sondern machen Sie deutlich, warum Sie dadurch die Probleme Ihrer Kunden besser lösen können als Ihre Mitbewerber.

2. Untermauern Sie nach Möglichkeit jede Behauptung durch Beweise. Solche Beweise liefern Sie beispielsweise durch Statistiken, bestätigende Fachinformationen und Erfahrungsberichte.

3. Manchmal ist weniger mehr. Ihr Prelisting-Kit sollte nicht so umfangreich sein, dass der persönliche Termin nicht mehr notwendig erscheint. Machen Sie den Leser neugierig, ohne zu viel zu verraten. Schließlich gibt es auch Eigentümer, die einen Immobilienmakler von vornherein mit der Absicht kontaktieren, kostenlos sein Wissen anzuzapfen um die Immobilie dann ohne seine Hilfe verkaufen zu können.

Prelisting-Kit – Print oder Online?

Beide Versionen haben ihre Vorteile. Ich persönlich halte ein Prelisting-Kit in ausgedruckter Form für wirkungsvoller, denn die Wahrscheinlichkeit ist höher, dass sich der Empfänger ausgiebig damit beschäftigt. Aber das muss nicht in jedem Fall zutreffen. Viel wichtiger ist, was Ihren potenziellen Kunden besser gefällt.

Wenn Sie sich für die Online-Variante entscheiden, sorgen Sie für eine Präsentationsform, die sich der Eigentümer entspannt ansehen kann, beispielsweise eine PowerPoint-Präsentation. Schicken Sie keinesfalls zahlreiche Dateien als Anhang mit, die der Empfänger einzeln öffnen muss. Das ist viel zu umständlich.

Weitere Anregungen zum Prelisting-Kit finden Sie in Jim Remleys Buch Real Estate Presentations That Make Millions – übrigens auch Beispiele für die einzelnen Prelisting-Kit-Elemente.

Real Estate Presentations That Make Millions (Taschenbuch)
by Jim Remley

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4 Kommentare

  1. Wir arbeiten bei vielen Termin auch mit so einem KIT.
    Für viele Eigentümer ist es oft zu viel Info, Sie haben ja einen Immobilienmakler weil die Zeit begrenzt ist.
    Aber selbst denen fällt es gut auf – hier zählt der Wille.

    Toller Bericht.

  2. Ja, es gibt Eigentümer, die nicht gern lesen und von vornherein das Gespräch bevorzugen. Andere wiederum “verschlingen” auch längere Texte.

    Deshalb finde ich es wichtig, Texte so aufzubereiten, dass sie nicht so “schwer” erscheinen. Kurze Absätze, Zwischenüberschriften, unaufdringliche Hervorhebungen und eine einfache Sprache erleichtern das Überfliegen des Textes.

    Und ich gebe Ihnen Recht: Der Wille zählt.

  3. Sehr informativer Artikel! Für den Erstkontakt mit dem Kunden, der noch unschlüssig ist einen Immobilienmakler zu beauftragen, sehr sinnvoll. Werden wir in Zukunft für unsere Immobilien in Arnsberg auch nutzen. Vielen Dank für den Tipp!

  4. Aber gern … und viel Erfolg mit dem Kit. Wer weiß, vielleicht sind Sie der erste Makler in Arnsberg, der damit arbeitet.

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