“Ich komme auf Empfehlung von Familie XYZ. Sie meinten, wenn wir einen guten Immobilienmakler suchen, dann sollten wir uns an Sie wenden …” Diese Worte würde doch jeder Immobilienmakler gern hören, nicht wahr? Ich setze jetzt einfach mal voraus, dass viele (oder alle) Ihrer Kunden mit Ihrem Service so zufrieden sind, dass sie Sie bedenkenlos weiter empfehlen würden. Nur, tun Sie es auch?

Tatsächlich ist es so, dass Sie Ihre Kunden ausdrücklich um eine Empfehlung bitten müssen, auch wenn Sie genau wissen, wie zufrieden diese Kunden mit Ihrem Service waren. Es mag verrückt klingen, aber ich habe schon gehört, dass Kunden einen Immobilienmakler nicht weiter empfohlen haben, weil …

… sie annahmen, er wäre zu beschäftigt und hätte keine Kapazitäten für neue Kunden frei.

Wann sollten Sie nach einer Empfehlung fragen?

Bitten Sie Ihre Kunden dann um eine Empfehlung, wenn sie gerade glücklich und erleichtert sind. Wenn sie sich darüber freuen, dass sie mit Ihrer Hilfe ein Problem gelöst oder sich einen Wunsch erfüllt haben. In dieser Stimmung sind die meisten Kunden gern bereit, auch etwas für Sie zu tun. Fragen Sie als Immobilienmakler also kurz nach dem Notartermin, ob Sie mit einer Empfehlung rechnen können.

Wie sollten Sie Ihre Bitte um Empfehlung formulieren?

Fragen Sie nicht allgemein “Kennen Sie jemand, der einen Immobilienmakler benötigt?” Beschreiben Sie stattdessen so konkret wie möglich ein bestimmtes Szenario, etwa: “Gibt es in Ihrer Familie jemand, der demnächst in Ihre Nähe ziehen wird?” oder “Haben Sie Kollegen, die demnächst umziehen werden?”.

Wenn Sie so fragen, helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, seine Familienmitglieder oder die Liste seiner Kollegen gedanklich durchzugehen. Selbstverständlich können Sie ihn auch nach  umzugswilligen Freunden, Mitgliedern des Tennisklubs oder des Kirchenchors fragen.

Erwecken Sie mit Ihrer Bitte um Empfehlung keinesfalls den Eindruck, dass Sie dringend neue Kunden benötigen.

Sagen Sie lieber etwas wie “Ich habe Sie gern unterstützt. Mit Kunden wie Ihnen macht die Arbeit wirklich Spaß – und Ihre Freunde sind sicher ebenso nett wie Sie. Was meinen Sie, sucht einer von ihnen einen Immobilienmakler?”

Sie können Ihre Kunden auch fragen, ob jemand aus ihrem Bekanntenkreis in eine Eigentumswohnung ziehen will, einen Bauernhof sucht, ein größeres oder ein kleineres Haus … wichtig ist nur, dass Sie so konkret wie möglich fragen. Auf diese Weise regen Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden an und ihnen fallen vielleicht Bekannte ein, an die sie zunächst nicht gedacht haben.

Tipp: Bleiben Sie mit Ihren Kunden dauerhaft in Verbindung, auch wenn Sie davon ausgehen, dass sie mit ihnen erst einmal keine neuen Geschäfte machen können. Es ist leider so: Wer lange nichts von Ihnen hört, vergisst Sie schneller, als Sie sich vorstellen können. Oder ein ehemaliger Kunde erinnert sich zwar an Sie, hat aber hat Ihre Kontaktdaten gerade nicht parat. Wie ärgerlich, wenn er Sie gerade weiter empfehlen oder erneut umziehen wollte.

Deshalb: Melden Sie sich immer wieder einmal, und wenn es nur ein kurzes Lebenszeichen ist. Sie wollen doch als Immobilienmakler die Nummer 1 in den Köpfen Ihrer Kunden bleiben, oder?

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