Home-Scoring-FragebogenDie größte Herausforderung, die ein Immobilienmakler immer wieder aufs Neue zu bewältigen hat, ist wohl nicht die Auftragsgewinnung an sich, sondern die Konditionen, die er dabei aushandelt.

Es ist schon schwer genug, verkaufswillige Eigentümer überhaupt als Auftraggeber zu gewinnen. Sie dann auch noch vom marktgerechten Verkaufspreis, vom qualifizierten Alleinauftrag und von der Innenprovision zu überzeugen, das gelingt vielen Immobilienmaklern leider nicht.

Stattdessen akzeptieren viele Makler anstandslos die Vorstellungen des Eigentümers obwohl sie meistens wissen, dass die niemals zu realisieren sind. Aber den Auftrag haben sie ja erst mal, und irgendwann kommt der Eigentümer vielleicht von selbst zur Vernunft …

Wenn diese leider sehr häufige Vorgehensweise Ihre Makler-Ehre beleidigt, dann könnte das Home-Scoring-System ein interessantes Kundengewinnungs-Tool für Sie sein.

Was ist ein Home-Scoring-System?

Das Home-Scoring-System ist Bewertungstool, das alle Schlüsselelemente rund um den Verkauf einer Immobilie umfassen kann.

Aufgebaut ist das Home-Scoring-System als Fragebogen mit mehreren vorgegebenen Antworten. Für jede dieser Antworten ist ein Punktwert hinterlegt. Anhand der Gesamt-Punktzahl, die sich aus den Antworten ergibt, kann abgelesen werden, wie „marktgängig“ die Immobilie ist. Und, welche einzelnen Faktoren den Immobilienverkauf positiv oder negativ beeinflussen.

Fragen eines Home-Scoring-Fragebogens können beispielsweise sein:

Wurde die Immobilie bereits privat zum Verkauf angeboten?

  • ja, mehr als 120 Tage – 0 Punkte
  • ja, 60 bis 120 Tage – 1 Punkt
  • ja, weniger als 60 Tage – 2 Punkte
  • nein – 3 Punkte

Ist sichtbare Verkaufswerbung erlaubt (Verkaufsschild, Flyer, Nachbarschafts-Mailing)?

  • nein – 0 Punkte
  • teilweise – 1 Punkt
  • ja, uneingeschränkt – 2 Punkte

Wie stark ist der Wettbewerb bei Immobilien dieser Preisklasse?

  • schwach – 2 Punkte
  • mittel – 1 Punkt
  • stark – 0 Punkte

Im Grunde können alle Themen enthalten sein, die Sie ohnehin mit dem Verkäufer besprechen würden. Nur, dass er hier schwarz auf weiß mögliche Antworten zur Auswahl hat und gleich sieht, ob seine Entscheidung den Verkauf positiv oder negativ beeinflusst.

Wie setzen Sie den Home-Scoring-Fragebogen konkret ein?

Sie können den Home-Scoring-Fragebogen in Ihrem Kundengewinnungsprozess flexibel einsetzen.

Beispielsweise können Sie dem Verkäufer nach der Erstbesichtigung ein Exemplar übergeben und ihn bitten, sich anhand der Fragen auf das Zweitgespräch vorzubereiten. Beim Zweitgespräch sprechen Sie dann gemeinsam die einzelnen Punkte durch.

Andere Möglichkeit: Sie füllen den Home-Scoring-Fragebogen gleich beim ersten Termin gemeinsam mit dem Verkäufer aus. Oder Sie nutzen ihn bereits vor dem Ersttermin zur Interessentenselektion.

So können Sie mit dem Verkäufer ganz pragmatisch und emotionslos die Konditionen für den Vermittlungsauftrag aushandeln, indem Sie den Home-Scoring-Fragebogen Punkt für Punkt durchgehen.

Dabei werden Sie sicher das eine oder andere Zugeständnis machen. Aber auch das lässt sich im weiteren Verlauf Ihrer Zusammenarbeit noch korrigieren, wenn es sich als nötig erweist.

Sollte die Vermarktung schleppend verlaufen, gehen Sie mit dem Verkäufer noch einmal den gemeinsam ausgefüllten Home-Scoring-Fragebogen durch und überlegen, an welcher Stellschraube nun gedreht werden soll.

Wo finden Sie weitere Informationen über das Home-Scoring-System?

Die Idee des Home-Scoring-Systems habe ich durch Jim Remley kennengelernt. Er beschreibt diese Methode in seinem Buch „Real Estate Presentations that make Millions“.

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Das sind aus meiner Sicht die Vorteile:

Klarheit – Sie können sicher sein, dass Sie mit dem Eigentümer zum Beginn über alle wesentlichen Punkte gesprochen haben – Ihr Home-Scoring-Fragebogen ist wie eine Checkliste.

Verantwortung – Sie verdeutlichen dem Eigentümer die Konsequenzen jeder seiner Entscheidungen.

Vertrauen – Spätere Korrekturen an Ihrer Vermarktungsstrategie können Sie aus einer starken Position heraus einleiten, ohne dass der Eigentümer sich von Ihnen getäuscht sieht.

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