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Sicher kennen Sie die Empfehlung, dass sich Immobilienmakler auf ein Spezialgebiet konzentrieren sollten, um es bei der Kundengewinnung leichter zu haben.

Ich weiß, das ist oft leichter gesagt, als getan. Schließlich hört sich “Spezialgebiet” immer nach “Einschränkung” an. Und welcher Immobilienmakler möchte sich schon mögliche Aufträge entgehen lassen?

Die Angst vieler Immobilienmakler, Auftragschancen zu verpassen, ist zwar verständlich, ich halte sie aber für einen Denkfehler. Und zwar aus zwei Gründen:

Grund 1: Wer möglichst neutral bleiben und für jeden möglichen Kunden gleichermaßen interessant sein möchte, spricht am Ende niemand an. Für mögliche Kunden ist nicht erkennbar, warum dieser Immobilienmakler ihre Immobilie besser vermarkten sollte als seine Kollegen.

Grund 2: Viele Immobilienmakler setzen auf Imagewerbung, um als leistungsfähiges Unternehmen wahrgenommen zu werden. Das gelingt den meisten überregional agierenden Franchise-Unternehmen auch sehr gut. Aber wenn man bedenkt, dass Menschen heutzutage mindestens 6- bis 7-mal mit einer Werbebotschaft konfrontiert werden müssen, um sie überhaupt wahrzunehmen, ist flächendeckende, wirkungsvolle Imagewerbung für kleinere Immobilienmakler-Unternehmen kaum erschwinglich.

Ein Spezialgebiet hingegen verschafft Ihnen die Möglichkeit, sich auf die Probleme und Bedürfnisse einer bestimmten Zielgruppe einzustellen und genau damit effizient für Ihre Leistung zu werben.

Trotz Spezialgebiet müssen Sie niemand ausschließen

Können Sie sich als Immobilienmakler nicht auch ein Spezialgebiet aufbauen, ohne “normale” Kunden auszuschließen?

Nun, mein Zahnarzt hat es mir gerade vorgemacht. Ich bin schon seit Jahren seine Patientin, in diesem Jahr war ich dort allerdings erstmals Dauergast. Dabei ist mir aufgefallen, dass mindestens die Hälfte seiner Kunden sogenannte Russlanddeutsche sind, die noch kein Deutsch sprechen.

Mein Zahnarzt ist mit einer Russin verheiratet und spricht selbst russisch, außerdem arbeitet seine Frau ebenfalls in der Praxis. Dadurch ist er zu DEM Zahnarzt für russischsprachige Einwanderer geworden.

Heißt das nun, dass er nur russischsprachige Patienten behandeln kann? Natürlich nicht. Ich selbst profitiere zwar nicht von seinen besonderen Sprachkenntnissen, aber für mich ist er ein ebenso guter Zahnarzt.

Dieses Prinzip – hervorheben, worin man Spitze ist, aber auch niemand ausschließen – ist auch für Immobilienmakler machbar.

Abhängig von Ihrer Ausgangssituation können Sie das auf verschiedene Weise erreichen:

1. Sie sind bereits in einem Spezialgebiet erfolgreich:

Wenn Sie bereits in einem Spezialgebiet erfolgreich sind, können Sie das in Ihren Marketingtexten zum Beispiel durch folgende Formulierung deutlich machen:

“Im vergangenen Jahr habe ich 19 Familien geholfen, ihr Reihenhaus zu verkaufen.”

Damit zeigen Sie, dass Sie sich mit dem Verkauf von Reihenhäusern besonders gut auskennen, schließen aber niemand aus, der beispielsweise eine Eigentumswohnung verkaufen möchte.

2. Sie wissen noch nicht, welches Spezialgebiet zu Ihnen passt:

Wenn Sie sich noch nicht für ein Spezialgebiet entscheiden konnten, hilft Ihnen mein E-Mail-Kurs unter www.maklerkurs.de dabei, Ideen für ein Spezialgebiet zu entwickeln.

3. Sie möchten durch Ihr Spezialgebiet Kunden gewinnen:

Die Kundengewinnung gelingt auch Experten nicht auf Anhieb. Beobachten Sie den Markt. Sammeln Sie alle Informationen wie Zahlen, Daten und Fakten über Ihr Spezialgebiet, werten Sie sie regelmäßig aus und stärken Sie damit Ihren Expertenstatus.

Machen Sie sich bei Ihrer Zielgruppe durch gezieltes Informationsmarketing über Ihr Spezialgebiet bekannt: Betreiben Sie eine Webseite oder ein Blog zu Ihrem Thema, schreiben Sie Pressemitteilungen und veröffentlichen Sie Artikel in zentralen Artikelportalen – um nur einige Methoden zu nennen.

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