Home-Scoring-FragebogenDie größte Herausforderung, die ein Immobilienmakler immer wieder aufs Neue zu bewältigen hat, ist wohl nicht die Auftragsgewinnung an sich, sondern die Konditionen, die er dabei aushandelt.

Es ist schon schwer genug, verkaufswillige Eigentümer überhaupt als Auftraggeber zu gewinnen. Sie dann auch noch vom marktgerechten Verkaufspreis, vom qualifizierten Alleinauftrag und von der Innenprovision zu überzeugen, das gelingt vielen Immobilienmaklern leider nicht.

Stattdessen akzeptieren viele Makler anstandslos die Vorstellungen des Eigentümers obwohl sie meistens wissen, dass die niemals zu realisieren sind. Aber den Auftrag haben sie ja erst mal, und irgendwann kommt der Eigentümer vielleicht von selbst zur Vernunft … Weiterlesen »

In der amerikanischen Literatur zur Immobilienvermarktung ist oft von den “Three P” oder auch vom “dreibeinigen Tisch” die Rede. Beides sind griffige Bezeichnungen für das Zusammenspiel der drei Kernkomponenten einer erfolgreichen Immobilienvermarktung: pricing – product – promotion.

Das bedeutet: Erfolgreich verkaufen können Sie eine Immobilie nur dann, wenn alle drei P-Komponenten stimmen. Fehlt eine, kippt der Verkauf wie ein dreibeiniger Tisch, dem ein Bein fehlt.

Das Bild vom “dreibeinigen Tisch” hilft Ihnen nicht nur bei Ihren Verhandlungen mit Verkäufern sondern auch bei Ihrer eigenen Überlegung, ob Sie einen Verkaufsauftrag überhaupt annehmen sollten. Denn als Makler haben Sie auf zwei der Komponenten kaum Einfluss.

Das sind die drei “Tischbeine” geordnet nach ihrer Wichtigkeit: Weiterlesen »

“Erst mal hoch herangehen, runtergehen kann ich immer noch …” – diesen Spruch hören Sie als Immobilienmakler sicherlich öfter mal von Ihren Hausverkäufer-Kunden.

Nun, normalerweise bin ich ja keine Freundin der Strategie “Preisfindung durch Preisanpassung” beim Immobilienverkauf. Schon gar nicht, wenn dem Eigentümer ein unrealistisch hoher Verkaufserlös vorgegaukelt wird, nur um ehrlich arbeitenden Kollegen den Auftrag wegzuschnappen.

Aber mir ist schon klar, dass sich manch ein Eigentümer nicht von seinen utopischen Preisvorstellungen trennen mag, auch wenn Sie den marktgerechten Preis noch so sauber ermittelt haben.

Sie werden also manchmal nicht umhinkommen, den Verkäufer nach und nach “herunterzukochen”, wenn Sie auf den Auftrag nicht verzichten wollen. Wenn es denn also sein muss, dann bitte mit Offenheit und Stil. Weiterlesen »

Als Immobilienmakler kennen Sie das Dilemma, wenn verkaufswillige Immobilieneigentümer einen viel zu hohen Verkaufspreis im Kopf haben:

Sagen Sie die Wahrheit und schlagen einen realistischen, weil marktgerechten Verkaufspreis vor, riskieren Sie, den Auftrag an einen Wettbewerber verlieren. Denn auch wenn Sie den Verkaufspreis noch so sorgfältig ermittelt haben – viele Hausverkäufer glauben gern Maklern, die ihnen das Blaue vom Himmel versprechen.

Gehen Sie auf die überhöhten Vorstellungen des Verkäufers ein, sind die Verkaufsaussichten gering, Ihre Werbeausgaben refinanzieren sich nicht und Ihre Kompetenz als Makler unterstreichen solche “Karteileichen” auch nicht gerade.

Wenn Sie einen auf diese Weise “verlorenen” Vermarktungsauftrag längere Zeit beobachten, stellen Sie wahrscheinlich fest, dass diese Immobilie nach mehreren Preisnachlässen immer noch im Internet beworben wird – und zwar zu einem Verkaufspreis, der inzwischen sogar unterhalb Ihrer Prognose liegt. Aber dieser “Triumph” hilft Ihnen jetzt auch nicht mehr – den Auftrag hat der andere Makler.

Natürlich lautet auch meine Vorzugslösung, immer mit dem richtigen Verkaufspreis von Beginn an auf den Markt zu gehen. Aber was, wenn sich der Eigentümer nicht mit Ihrem sorgfältig recherchierten Verkaufspreis anfreunden kann? Sollten Sie auf den Auftrag dann verzichten? Ich weiß, das ist schwer … Weiterlesen »