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Die größte Herausforderung, die ein Immobilienmakler immer wieder aufs Neue zu bewältigen hat, ist wohl nicht die Auftragsgewinnung an sich, sondern die Konditionen, die er dabei aushandelt.

Es ist schon schwer genug, verkaufswillige Eigentümer überhaupt als Auftraggeber zu gewinnen. Sie dann auch noch vom marktgerechten Verkaufspreis, vom qualifizierten Alleinauftrag und von der Innenprovision zu überzeugen, das gelingt vielen Immobilienmaklern leider nicht.

Stattdessen akzeptieren viele Makler anstandslos die Vorstellungen des Eigentümers obwohl sie meistens wissen, dass die niemals zu realisieren sind. Aber den Auftrag haben sie ja erst mal, und irgendwann kommt der Eigentümer vielleicht von selbst zur Vernunft … Read the rest of this entry →

Wenn Sie ein wenig Englisch verstehen, werden Sie über dieses Makler-Video um einen Dialog zwischen einer Maklerin und einem potenziellen Kunden wahrscheinlich herzlich lachen können:

Mit Sicherheit fällt Ihnen sofort mindestens ein Makler-Unternehmen in Ihrem Umfeld ein, das ebenso die Zeit verschlafen hat wie die Maklerin in diesem Makler-Video. Dass sich auch hier in Deutschland viele Makler in Sachen Kommunikation und Marketing-Kompetenz nicht gerade Mühe geben, erfahre ich immer wieder durch die Schilderungen privater Immobilienkunden.

Das Makler-Video zeigt einen Dialog zwischen einer Maklerin und einem Interessenten, der sein Haus verkaufen möchte. Der Eigentümer fragt nach den Verkaufsaussichten bei der momentanen Marktsituation und möchte wissen, was die Maklerin unternehmen wird, um das Haus zu verkaufen.

Die Maklerin geht auf die Fragen des potenziellen Kunden überhaupt nicht ein sondern spult stereotyp ihre Phrasen herunter wie „Wir sind die Nr. 1 am Markt“ oder „Jetzt ist die beste Zeit zum KAUFEN“ etc. Jede der detaillierten Fragen zu ihrem Marketingplan und vor allem zur Vermarktung per Internet fegt sie einfach mit „Kümmert mich nicht“ weg …
Glücklicherweise war der Maklerin ja bekannt, dass nach einer Umfrage des amerikanischen Maklerverbandes NAR mehr als 60% der Verkäufer den ersten Makler beauftragen, den sie kennengelernt haben. Na dann …

Was sagt uns das? Auch in den USA scheinen viele Makler ihren Kunden einfach nicht mehr gewachsen zu sein und wissen es noch nicht einmal. In der dortigen Maklerszene hat das lustige Makler-Video offenbar einen Nerv getroffen …

“Warum, bitte schön, sollte ich mit ehemaligen Kunden in Kontakt bleiben? Die haben ja schon eine Immobilie gekauft und werden meinen Service nicht mehr brauchen …” – das war die Reaktion einer Maklerin auf meinen Vorschlag, sich immer mal wieder bei ehemaligen Kunden zu melden.

Sie ließ sich zwar dazu überreden, jedem ihrer Kunden aus den Jahren 2008 und 2009 einen netten Brief zu schreiben, aber weiter zurück in die Vergangenheit wollte sie nicht gehen.

Erstaunlich fand ich dann aber, dass sich allein im ersten Halbjahr 2010 gleich drei ehemalige Kunden bei ihr meldeten, die ihre vor Jahren gekaufte Immobilie nun mit ihrer Hilfe wieder verkaufen wollten. Keiner dieser drei Kunden hatte ihren Brief erhalten, denn sie hatten bereits einige Jahre vor 2008 gekauft …

“Na also, funktioniert doch auch ohne Kontaktpflege …”, denken Sie jetzt vielleicht. Ja, hier war es mal so. Diese Käufer haben ihre ehemalige Maklerin wiedergefunden, obwohl sie inzwischen unter einer anderen Büro-Adresse erreichbar ist. Sie konnten sich an ihren Namen erinnern und fanden ihre Internet-Präsenz deshalb auf Anhieb. Aber verlassen würde ich mich darauf nicht. Read the rest of this entry →

Vor einigen Tagen habe ich auf Facebook das Video eines amerikanischen Immobilienmaklers mit einer netten Farming-Idee entdeckt.

Beim Farming geht es ja darum, sich als Immobilienmakler in einem kleinen Wohngebiet mit möglichst vielen Umzügen – seinem Farming-Gebiet – bekanntzumachen. Wenn möglich, durch sichtbare Vermarktungsaktivitäten wie Verkaufsschilder, OpenHouse-Besichtigungen oder Nachbarschafts-Mailings. Hat man in seinem gewählten Farming-Gebiet noch keine Aufträge, muss man anders auf sich aufmerksam machen, etwa durch ein Ladenlokal und regelmäßige Flyerverteilung. Read the rest of this entry →

Die meisten Immobilienmakler überreichen ihren Kunden zum erfolgreichen Vertragsabschluss ein Abschlussgeschenk – meistens Blumen, Wein, Restaurantgutscheine oder Präsentkörbe. Sie auch?

Mit diesen Geschenken machen Sie zwar nichts falsch, aber eins erreichen Sie damit nicht: Dass sich Käufer und Verkäufer noch in ein paar Jahren an Sie erinnern, wenn wieder einmal ein Immobiliengeschäft ansteht.

Das geht auch anders: Entweder, weil das Abschlussgeschenk so originell ist, dass es nachhaltig in Erinnerung bleibt, oder weil es dauerhaft in Gebrauch ist.

Wenn Sie ein Abschlussgeschenk suchen, das nicht nur Dankeschön, sondern zugleich auch Marketing-Tool ist, habe ich hier ein paar Ideen für Sie zusammengestellt: Read the rest of this entry →