“Erst mal hoch herangehen, runtergehen kann ich immer noch …” – diesen Spruch hören Sie als Immobilienmakler sicherlich öfter mal von Ihren Hausverkäufer-Kunden.

Nun, normalerweise bin ich ja keine Freundin der Strategie “Preisfindung durch Preisanpassung” beim Immobilienverkauf. Schon gar nicht, wenn dem Eigentümer ein unrealistisch hoher Verkaufserlös vorgegaukelt wird, nur um ehrlich arbeitenden Kollegen den Auftrag wegzuschnappen.

Aber mir ist schon klar, dass sich manch ein Eigentümer nicht von seinen utopischen Preisvorstellungen trennen mag, auch wenn Sie den marktgerechten Preis noch so sauber ermittelt haben.

Sie werden also manchmal nicht umhinkommen, den Verkäufer nach und nach “herunterzukochen”, wenn Sie auf den Auftrag nicht verzichten wollen. Wenn es denn also sein muss, dann bitte mit Offenheit und Stil.

In seinem Buch Real Estate Presentations That Make Millions beschreibt Jim Remley eine diplomatische Methode, wie Sie als Immobilienmakler einen Verkäufer zur Preisanpassung bewegen können. Diese Methode funktioniert so:

Sie schicken dem Verkäufer monatlich einen Brief, wenn seine Immobilie trotz intensiver Vermarktung nicht die nötige Resonanz erfährt und Sie sicher sind, dass es am Preis liegt. Dieser Brief enthält ein Formular, in das der Verkäufer einen neuen Preis eintragen kann. Indem Sie deutlich machen, dass dieser Preisanpassungs-Brief zu den Standard-Abläufen in Ihrem Maklerbüro gehört, verärgern Sie den Verkäufer nicht. Aber Sie erinnern ihn jeden Monat wieder daran, dass seine Immobilie nur deshalb noch nicht verkauft ist, weil der Preis nicht marktgerecht ist.

Den Preisanpassungs-Brief ankündigen

Bevor Sie mit der Vermarktung loslegen erklären Sie dem Verkäufer, dass Ihr Team automatisch einen Preisanpassungs-Brief an den Eigentümer schickt, wenn eine Immobilie aus Ihrem Portfolio nach 30 Tagen noch kein Angebot erhalten hat. Machen Sie deutlich, dass dieser Brief zur Preisanpassung zum ganz normalen Vermarktungsprozess gehört.

So können Sie den Preisanpassungs-Brief zur Sprache bringen:

“Lieber Verkäufer, ich danke Ihnen für den Vermarktungsauftrag und freue mich schon, Sie bei der Suche nach einem Käufer Ihrer Immobilie zu unterstützen. Zuvor möchte ich noch kurz mit Ihnen darüber sprechen, wie es weitergeht.

Mein Team überwacht alle Vermarktungsaufträge und schickt alle 30 Tage einen Preisanpassungs-Brief für alle Objekte heraus, die noch keine Angebote bekommen haben. Ich möchte Sie damit nicht verärgern, wir machen das bei allen Verkäufern so. Sie können den Brief wegwerfen oder ihn aufheben für den Fall, dass Sie später einmal über eine Preisanpassung nachdenken. Sie können ihn natürlich auch ausfüllen und an mich zurückschicken, wenn Sie sofort eine Preisanpassung wünschen.”

Der monatliche Preisanpassungs-Brief

Wichtig ist nach Jim Remley die Wortwahl: “Preisanpassung” klingt dynamischer und positiver als “Preisreduktion” oder “Preissenkung” – Begriffe, die dem Verkäufer suggerieren, ihm würde etwas weggenommen, auf das er eigentlich einen Anspruch hätte.

So können Sie den Preisanpassungs-Brief formulieren:

Sehr geehrte Verkäufer,
als Service meines Büros biete ich allen Verkäufern monatlich die Möglichkeit, eine Preisanpassung in Betracht zu ziehen.

Der falsche Preis ist der Hauptgrund, wenn eine Immobilie keinen Käufer findet und es ist mein fester Vorsatz Ihnen zu helfen, Ihre Immobilie zum bestmöglichen Preis zu verkaufen.

Wenn Sie meinen, jetzt könnte der passende Zeitpunkt für eine Preisanpassung sein, füllen Sie einfach das beiliegende Formular aus und schicken es zurück an mein Büro. Ich werde dann den neuen Preis in allen Medien, die mir zur Verfügung stehen, intensiv bewerben.

Wenn Sie mit mir über dieses wichtige Thema persönlich sprechen möchten, rufen Sie mich bitte an.

Mit freundlichen Grüßen
Ihr Immobilienmakler

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